ALB携手大成律师事务所重磅发布 | ALB区域市场报告：西南地区

自2022年7月起，ALB将陆续推出中国区域法律市场报告第三辑。今年的报告将涵盖中部、西北、华南、西南、长三角、东北六大区域，为读者带来来自这些“新兴市场”的最新动态。欢迎持续关注！

今天为您带来本系列报告中的第四篇，西南地区报告。

广西南宁市青秀区。@NII

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By Hu Yangxiaoxiao 胡阳潇潇

云南、贵州、广西位于中国西南一隅，然而伴随产业转型、“一带一路”等机遇，三地近年发展速度不容小觑：过去十年，贵州GDP增速位列全国第二，云南则紧随其后，位列第三。此外新产业也不断落地，例如贵州的大数据产业、云南的新能源产业、广西的东盟经贸板块等。产业转型给三地法律服务市场带来新机遇，三地律师及律所也加速走上专业化、品牌化之路。

云南省、贵州省、广西壮族自治区（简称“云贵桂”）是位于中国西南的边境之地，从GDP体量看，过去几年三地一直保持在中国第二梯队，拥有着以“烟、酒、煤、电、金属、制造”为关键词、颇具特色的支柱产业结构。

不久前，大众报业集团在回顾了过去十年中国各地GDP增速后发现，十年间贵州GDP增速高达190.5%，位列全国第二；云南增速达140%，排名全国第三。广西在过去一年也保持了稳定增长，其GDP在2021年首次超越了中国香港。

总量之外，云贵桂三地经济也呈现出愈发鲜明的特色。云南、广西地处西南边疆，伴随2020年东盟超越欧美成为中国第一大货物贸易伙伴，两地联通东南亚、南亚等地的桥头堡角色不断凸显；贵州虽处西南腹地，但伴随高铁、高速路网发展，且有大数据等新兴产业落地，发展未来可期。

“十四五”期间，云贵桂规划建设多座千万人口特大城市，以更加明晰的产业定位，形成区域金融、科创、贸易、文化交流等中心。更多变化将以更快速度在云贵桂落地。

“必须要变化”

法律服务板块反映着社会发展状况，受制于云贵桂的经济水平，三地的法律服务市场在中国也长期处于中游位置。不过，许多怀有改变之心的律师很早就意识到本地市场的局限性，他们也成为了最早一批革新者。

大成律师事务所昆明分所成立于2010年，几乎是云南市场最早加入全国性律所品牌的尝试。马巍律师是大成昆明分所主任，谈到当年的契机，他回忆道，彼时他是云南规模最大的八谦律师集团的董事局主席，“八谦成立近两年，逐渐暴露出队伍融合方面的一些问题。一个偶然的机会我认识了王忠德律师，在全面了解大成的制度后就下决心要加入大成”。

2010年5月大成昆明成立，仅用5个月就再次发展为云南当时规模最大的律所。“那一年的总结大会上我告诉大家：大成昆明的规模化已经完成，下一步的目标是更好地实现专业化加团队化作业。”

这些今天可谓“通识”的发展策略在当时的云南市场还属于新鲜词。马律师说，这样的超前想法源自他多年担任律所主任及律协班子成员的经验。“那么多年在市场中，我意识到律所真正的生存之本是服务能力。服务能力的提升要靠团队，而非个人；其次，专业化也越来越重要，而专业能力意味着能帮助客户真正解决问题，这就需要整合资源、具备综合素质。”这样的策略下，大成昆明多年保持在云南市场的领先地位。

2012年初，大成律师事务所南宁分所正式设立，也成为广西市场第一批在全国性律所品牌下展开运营的机构。李安华律师是大成南宁分所主任，他告诉ALB，实际上他及团队与大成的接触早在此前就开始了。

“当时我们任职于广西远东律师事务所，是本地规模较大、营收较高的一家律所。但作为本地所，越来越感到自身管理经验不足、开拓市场能力较弱，合伙人也较欠缺发展眼光。”2010年，广西远东的部分律师与大成制度展开磨合，两年后大成南宁则正式设立。

李律师指出，过去十年，大成“全国性品牌加本地化资源”的发展策略在大成南宁身上体现出了鲜活的生命力。借助当地律师积累的客户资源，加上大成品牌对人才的吸引力，以及在发展理念上的引导力，较十年前，大成南宁员工人数翻了4倍，达约150人，创收也翻了近5倍。

“与此同时，我们的市场占有率、在法律服务行业的影响力都提升了。对于欠发达地区的律师事务所来说，我认为‘本地资源加全国品牌’是实现快速发展壮大的最好方式。”

2016年底，大成律师事务所贵阳分所在贵州省司法厅拿到执行许可。贵州处于西南腹地，不沿海不沿边，常给人闭塞的印象，大成贵州分所主任王宁律师坦言这也是彼时贵州法律市场的特点。

“当时贵州还比较保守，几乎没有外地律所进驻，2014年我就和大成展开接触，但通过一段时间的沟通才说服主管机关接受外地律所入驻。当时我的认知是，贵州本土所必须要转型，否则只能局限于传统业务，而想要改革，就必须忍受阵痛、抛弃旧观念。”

正因如此，大成贵阳从成立之初就决定要全盘接受新的律所理念和文化，和其他分所略有不同，它没有走规模化道路，而是选择“从零开始走精品化之路，成立之初只有不到10位律师”，如今则发展到近60位律师的规模，位于贵州前列。

王律师坦言，“创业”设立大成贵阳分所时他已年近50，但还是决心牺牲业务，将许多精力投入到律所的筹备和管理之中。此种决心也很快看到了成果：大成品牌给新律所带来许多资源，他们很快就融入到了大成的工作及文化之中。

扎实的根基

经营律所犹如盖楼，根基稳固才可考虑添加额外结构，或更新装修陈设，这点也反映在云贵桂律所的发展过程之中。三地的律所管理者告诉ALB，他们的律所都积极回应当地经济特色，构造起坚实的支柱型业务板块。

在大成昆明分所，马巍律师将律所的支柱业务总结为四大板块，分别是传统板块，包括诉讼、仲裁、日常法律顾问等；资本市场板块；国际业务板块；以及战略规划板块。“四大板块发展比较均衡，有着不相上下的业务体量。”

资本市场和国际业务通常被视为高端法律业务，大成昆明以此为专长，多少会引发人好奇，这背后有着怎样的故事？

先说国际业务。马律师告诉ALB，实际上大成昆明的国际业务营收在大成47家办公室中比较靠前，“云南毗邻东南亚、南亚，相关业务一直是我们的强项，2006年我就在越南开设了中国第一家驻东南亚的律所办公室。2010年加入大成后，昆明分所也成为大成拓荒东盟处女地的立足点。”

马律师说，目前大成昆明的涉外业务已经涉及中国香港、东南亚——包括越老缅柬和马来西亚等地、中东、美国等20多个国家和地区，“昆明分所有20余位可以双语工作的律师”，这种人才优势在云南可以说独树一帜。

再说资本市场业务，马律师告诉ALB，大成昆明在信托、基金、发债、ABS等领域积累了较强优势。“我们做了云南省第一单ABS法律服务业务；伴随云南国企走出去的脚步，我们迄今为止也协助了超过20亿美元的境外发债项目。”

谈到云南法律市场的客户特点，马律师分享道，以大成昆明为例，目前服务的主要是大型国企，以及大型银行。此外，政府机构也是大成昆明的重要客户。

在广西，大成南宁分所的发展和区域建设息息相关。李安华律师告诉ALB，建筑房地产目前是律所的一大支柱板块。“南宁在改革开放后才逐步发展起来，特别是2000年以后，东盟博览会将南宁设为永久会址，引发了城市建设的快速发展，我们从当年的200多万人口发展到今天的700多万人口，市区扩大了两倍，基础建设项目非常多。目前大成南宁服务于100余家房地产、建筑、建材企业，这一板块为我们提供了约1/3的收入。”

房建之外，政府及大型国企央企法律服务也构成大成南宁的核心业务。“我们为20余家、各级政府单位担任常年法律顾问。以往大家觉得政府法律顾问收费不高，实际上现在各级政府和党委的招商引资、工业及经济开发区兴建、土地出让等都需要律师提供意见，业务营收增长很快。”

在服务国企央企方面，李律师介绍道，大成南宁服务的相关企业主要集中在几个产业领域。“一是几大投资平台；二是能源领域，客户包括中石油、广西电网公司、广西广投能源、广西广投燃气等；三是基础建设领域，例如服务于广西建工集团、广西基础总公司、广西路桥总公司、广西交通集团等；此外贸易、物流、旅游文化领域的国企客户数量也不断增长。”

客户数量增长之外，李律师也感受到客户需求的不断演进。“尤其是国企和政府客户。一方面，客户要求提供全程法律服务，涵盖从公司设立到经营，再到上市的全生命流程；另一方面，客户对法律服务的要求提高了，在资本市场、劳动、合规等领域都希望寻找最专业的律师团队。”

实际上，大型国企央企的集聚能力凸显，这在经济欠发达地区是普遍现象，贵州也如此。大成贵阳分所的王宁律师坦言，贵州的大型企业依旧以国企为主，主要集中在能源矿业和白酒两个板块，这也是律师重点服务的领域。

“贵州被称为‘西南煤海’，并且蕴含丰富的有色金属，这一领域的法律服务机会比较多。不过，一定要了解能源矿产行业的规则和特点才能提供贴合的服务。”王律师说，“白酒行业是另一个‘贵州特色’，尤其在茅台镇，除茅台股份之外还有上千家酒厂，无论兼并重组或外来投资，都需要律师提供指导性意见。”

具体到法律业务领域，王宁律师告诉ALB，以民商事诉讼、不良资产处置为代表的传统业务依旧占据重要位置，但大成南宁也不断在传统中思考创新，结合商业思维为客户提供服务。他举了个例子，过去律师协助金融机构做不良资产处置基本局限于债务清收，现在律师则开始以重组思维观察债务企业，对于依旧有价值的企业，会引入破产程序，在法律框架内实现输血重整，让企业重新活起来，“达到企业、债权人、社会多赢的局面，这就是法商思维的具体表现”。

探索不停息

扎实的根基之上，敏锐的市场嗅觉和快速的业务创新能力也是律所实现长久发展的关键，在此方面云贵桂律师也积累起不少实践。

在云南，过去几年发展最为亮眼的新产业板块之一就是绿色能源产业。新媒体平台城市情报社指出，该产业已经成为拉动云南经济增长的新引擎，未来五年，云南有望成为全国最大的绿色铝产区和全球以清洁能源生产绿色铝的产能集聚区。这样的发展自然也反映在法律服务中：马巍律师指出，过去几年大成昆明参与了不少新能源领域项目，尤其是并购交易，呈现出许多机会。

马律师继而分享道， 在大成昆明，他们将课题研究等业务统归在战略规划板块之下。2019年大成昆明和云南省政府发展研究中心联合成立了云南省法治经济研究院，对重点课题展开研究。此外，大成昆明还为若干企业提供战略规划服务。

近年市场热门的合规业务也被大成昆明归在战略规划板块内。“因为合规需要整体策划，只有融入企业的经营和战略才能把合规做好。刑事合规、合规管理、合规体系建设等都是我们比较关注的细分领域。”

在广西，今年8月南宁市设立了产业高质量发展基金，重点关注于新能源汽车及零配件、铝精深加工、电子信息、新材料、林产品、食品、先进装备制造、生物医药产业。此外，伴随2022年初RCEP正式生效、西部陆海新通道建设加速，有媒体感叹道，“广西迎来了史上最好的发展机遇”。

大成南宁的李安华律师说，南宁经济的发展几乎是“肉眼可见的”。“很多外来公司，特别是北上广公司来广西投资、经商办企，能源基础建设、文旅等行业都是他们的关注热点。外来企业对于大成品牌有不错的认可，也给我们带来更多的业务机会。”

不过，面向东盟依旧是广西未来发展的重中之重。“作为联通东盟的桥头堡，很多中国企业到东南亚投资都要从广西入境，他们主要关注于基础建设、开设工厂等投资。”李律师说，目前南宁设立了东南亚十国的领事馆及下属商务中心，专门为国内企业提供签证咨询、商务对接等服务，此外广西多所大学的东南亚小语种人才、东南亚法律政策研究专家的积累也吸引更多企业将广西作为进驻东南亚的根据地，可以说广西北部湾经济区已日渐成型。此外，2019年广西自贸区设立后也迎来许多优惠政策，“我们判断，与北部湾经济区和自贸区有关的涉外业务会大量增加”。

李律师说，目前广西高院已经在南宁成立了自贸区法庭，并于今年9月设立了中国—东盟自由贸易区南宁国际商事法庭；此外，广西省司法厅和律协在着力培养东南亚法律人才，并鼓励当地律所到东南亚设立分所，“目前已经设立了五家”。这些都是广西律师服务涉外业务的独特优势，“谁优先在这方面做好准备，谁就能抢占先机”。

在贵州，新产业势能也不断增强，最为人乐道的便是大数据产业：2021年贵州数字经济增速超过20%，连续七年实现高速增长。大成贵阳的王宁律师告诉ALB，大数据产业吸引来众多投资者，律所也在积极思考针对大数据、区块链等设计创新法律服务产品，为当地律师争取更多服务机会。

此外，其他新业务板块的增长也值得留意。王律师举了几个例子。首先是合规，尤其国企的刑事合规形成了新蓝海；其次是破产，“大成贵阳分所协助贵阳中院制定了破产重整引导人制度，探索在法院程序之前完成债务人摸底、新投资引入等工作”；第三是家族财富管理，“贵州的财富管理公司希望和我们共同探索对高净值人群的服务机会”。

最后则是涉外业务。“贵州不沿海不沿边，但确实有涉外业务。”王律师解释道，今年8月，大成贵阳和贸促会合作为当地涉外企业进行合规培训，“统计下来，发现贵州有9000多家外贸企业，但他们很难在当地找到合适的涉外律师”。下一步大成贵阳计划利用品牌优势、归拢涉外人才，攻克这一部分市场。

挑战与机遇共存

和云贵桂经济发展相对应，三地的法律服务市场近年也增速迅猛、潜力巨大。变动的市场格局挑战着当地律师的战略思维，对此受访律师也有着许多思考。

律所主任之外，李安华律师也担任着广西律协会长的职务，他和ALB分享道，截至今年9月，广西律师数量为1.4万，律所则为900家，“市场潜力还是很大的”。不过广西市场也存在不少弊病，例如自治区内法律资源分布不平衡、律所规模较小、高水平律师人数较少等。“广西律所大多专业分工不明确，内部管理落后，所以律协也将推动规模化、品牌化、专业化建设作为重中之重。”

李律师指出，与此同时，伴随越来越多外省市律所来广西开办分所，当地律所也呈现出两种颇为不同的发展策略：一类是本地大所，目前专注于在广西各市开设分所，抢占二级市场；另一类则像大成贵阳一样，选择加盟全国性品牌，“利用先进的管理经验、人才、平台进行业务发展……如果能充分利用好这些优势，我们还是能够保持在第一梯队的”。

贵州法律市场也面临着相似的变动。王宁律师告诉ALB，和当年的保守形成鲜明对比，“现在贵州市场非常开放，像雨后春笋般冒出了很多外地分所。品牌所的进驻也引发本地律师关注，他们常会问：品牌真的能赋能吗？”在王律师看来，这取决于本地律师是否能够用好品牌，“如果还是埋头于业务，不去参与行业交流、吸收先进理念、宣传律所文化，那就和在本地所没有区别”。

不过，品牌在带来优势的同时也引发了当地市场的负面反应。王律师坦言，面对品牌所的进驻，部分本地所采取了断崖式价格竞争的应对策略，这不仅给品牌所带来压力，长久也不利于市场健康发展。

市场变动的压力之外，过去三年持续的疫情管控也给云贵桂律所带来不小挑战。不过马巍律师说，大成昆明还是保持住了增长态势，且队伍整体素质不断提升。

谈到过去三年的压力，马律师坦言，“所谓过去三年大环境存在不确定性，我认为包括将来，其实都有很大的不确定性。大成昆明一直强调提升抗风险能力，因为不确定性是必然的”。他告诉ALB，大成昆明在人力资源、薪酬制度、考核制度等方面一直在进行与时俱进的改革，这样提前的战略布局让昆明分所在危机中保持住了韧性。

回到当下，马律师认为在疫情之外，律师更应该思考整个社会的变化，因为它所带来的冲击将是更为巨大的。他指出，数字化、去中心化将深刻影响法律行业，律所应重新思考自己的组织模式，并积极投入技术建设。例如大成昆明在2019年上线了律所管理系统，从业务拓展，到分配、考核，及至最后的归档，“全部在一套系统上解决”；此外，“我们现在也特别重视对战略规划思维的培训，帮助大家为未来做好准备”。

下一步策略

一种全新的社会运营模式——这正是马巍律师为大成昆明下一步发展展开策划的大背景。未来，技术的发展将变革个人和机构间的关系，“律师会选择最适合自己作业、最让自己精神愉悦的律所，这就是我们的建设方向”。

也因如此，马律师希望为大成昆明的管理团队寻找更多年轻面孔，“80后、90后的年轻人加入管理才是正道。”他说。

“守正创新，慎思笃行”，这是大成南宁分所为自己提炼的核心价值观。李安华律师告诉ALB，继续规模化也已经不是大成南宁追求的目标，“只要发挥好我们150位员工的力量，业务方面还可以实现很大增量。我们在业务拓展、资源整合等方面也大有可为”。

李律师坦言，人员增长会带来更大的管理及内部风控压力，因此明年，大成南宁一方面希望引入专职CEO角色，“落实‘大管家’岗位，以管理提效益”，另一方面则继续强化业务风险防控能力。

在贵阳，王宁律师则坦言大成贵阳仍将适度扩张规模，“但不是盲目扩大，新加入的律师必须要认同大成的理念和文化……此外我们也设立了风控小组，提升对律所出具文书的审查力度”。

在业务方面，大成贵阳也有颇多尝试需要落地，“我们会挑选部分律师，减轻他们的创收压力，让他们专注于新业务——例如破产重整、家族财富管理、大数据业务的拓展……我的想法是：有新思维的律师永远都会走在前列。缺乏新思维，就只是一个普通的、大众化的律师”。

**本文同时刊登在《亚洲法律杂志》中国版11月刊。

视频编辑/制作：《亚洲法律杂志》

剪辑：贺美玲